為什麼代理會失敗？（三）
5.賣“保險”，非“錢”和“解決方案”
人類的需求各型各式，有些只希望能一天三餐沒問題就開心了，有些卻不斷鍛煉體能，希望能登上阿爾卑斯山，所謂一種米養百種人。
人壽保險的出現也是因為有需求；最早期的人壽保險只是一個互助會，每個家庭每個月給一點錢這個互助會，萬一其中一家有人不幸離開，這個互助會就可以撥一筆數額，讓他們有錢處理善後的事。
人壽保險能夠發展到今天，一定有它存在的需要；但人壽保險已經不是一個互助會，而是一種商品，由壽險公司承擔保單的風險與法律責任。它們是上市公司，有責任向股東報告業績和利潤，絕對不是因為“愛心”或做“慈善”。
回到初衷，壽險最為典型的作用有兩點，第一點是轉移死亡風險，被保險人將風險轉嫁給保險公司，接受保險公司的條款並支付保險費。與其他保險不同的是，人壽保險轉嫁的是被保險人生存或者死亡的風險。
第二個就是家庭的保障，壽險為家庭支柱提供了這樣的一種保障，無論在與不在，家人都能正常的生活下去。萬一有一天，家庭主要經濟支柱倒下了，家人能獲取一筆替代經濟支柱收入的補償金，能夠保持現有的生活水準生活下去。
追根究底，壽險就是以“小錢”去換“大錢”；我們是介紹人，跟成為“偉大的保險代理”一點都扯不上關係。
早期的儲蓄保單回酬可觀，而且金融商品種類有限，把儲蓄險當作強逼性存錢，以作為養老之用，非常實在，也被大家所接受。可是近十年的儲蓄險回酬已經和定存一樣（2% - 3%），通貨膨脹大約4% - 5%，意思是錢的購買力越來越低，所以把錢存在6% 以上的商品才是明智之舉。
由於受到西方媒體的影響，馬來西亞有一批人認為投資信托基金，長期的回酬會更可觀；可是他們忘記了我國的股票市場表現過去二十年都不理想，要獲利很難。去年底有一家壽險公司推出亞洲基金，到目前大約虧了三成（基金經理肯定沒想到蘇聯會打烏克蘭，做分析多數是馬後炮，發生後才知道已經無用了）。
“識時務者為俊傑”，目前的趨勢是走全方位財務規劃，用意就是幫客戶提供最佳的財務解決方案，其中包括利用遺囑，信託，壽險和投資來完成。
會離開這個行業大多數是因為“找不到吃” ，入不敷出，只好另謀高就。如果一個月掙幾萬令吉，幹嘛還要離開，難道還有更好收入的行業？
我們不是因為太得閒，多找幾樣商品來賣，而是因為客戶的需求真的和以往有別。講到口水幹，就是講沒錢買保險，轉一個現金信託，馬上說銀行的定存有十萬令吉快到期。這絕對不是說壽險不好，只是前者已經無法滿足客戶的需求。
很多執迷不悟的主管和代理不跟上，我們就努力的把他們的客戶變成我們的，等到他們清醒時，我們已經經濟獨立，可以退休了（之前賣儲蓄險也是這種情形）。
滿足客戶的需求是行銷的硬道理，能夠做到這點就是贏家。
您的人生導師
拿督蔡明敏
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