為什麼代理會失敗？（二）
3.不會拓展人脈
這是加入這行之後必須惡補的課，因為之前家庭教育和媒體報導都提醒我們要小心人，所以大部份已經失去主動認識人的本性。
無論家族有多大，有一天還是會面對缺少准客戶名單的問題，除非要求不高，完成 MOC 就好的代理。這是一個“老”問題，沒有捷徑可走，只能通過不同的管道去增加人脈。對不喜歡主動認識人的代理，認為“雞婆”是“好管閒事”，侵犯他人的隱私，這種人比較適合去當公寓的保安，因為那份工作只要求身份證，不必查家譜，也不必問東問西（ 這動作叫 做 fact finding 英文字眼多有水準 。
有機會跟Top Sales 聊天，你會發現到他們都非常健談，沒有太多的避忌，不會“不好意思問”，“怕問了別人會不喜歡”，“還跟他不熟”或“我們太熟了
（什麼時候是剛剛好熟？）等自我催眠，自己嚇自己。
如果怕得罪人，最好在問之前加一句“我有一個不成熟的問題想問你，萬一 。。。。。”
開拓人脈需要時間，不是一天一夜的事（保險也不是做短暫的呀），但是業績的壓力又接踵而來；實際的做法就是從身邊的親朋好友開始簽單。這是老掉牙，但是最接地氣的方法。
這也是為什麼人壽保險要有人去服務，不能被科技所取代，因為它必需要有 personal touch 。
4.對“被拒絕”感到恐懼
我沒有很深入研究心裡學，不知道孩童幾歲開始有“不好意思開口”的領悟。如果帶孩子到親戚朋友家，他們看到喜歡的汽水，直接走去問主人可以拿一罐嗎，這種孩子以後長大就可以放心了，因為他們沒有被拒絕的恐懼，做什麼工作都可以（如果是家教好，直接問主人叫沒禮貌。）
遇到那種拉媽媽的裙，躲在媽媽後面，叫媽媽替他們拿汽水的孩子，最好是買多一點保險，留多一點錢給他們；不然就要逼他們好好用功讀書，成為專業人士，長大以後找一份穩定的工作（不會發達，但不會餓死）。
被拒絕最多的應該是在購物中心賣信用卡的銷售人員，每天超過百位，不管穿著好壞，男女老少，有殺錯沒有放過。多年的擺檔經驗已經告訴他們人不可貌相，有問就有機會，大數法則是硬規則（ 2% 會簽）。
可是很多代理喜歡替准客戶“算命”，知道會買才去找他們；結果時間點不對，剛好家裡有事，或最近手頭比較緊，不能馬上簽等都是家常便飯的理由，何必心痛？你有為了這次見面投資幾千令吉，虧了很多錢？
我看朋友為了下標一場室內設計的工，花了幾天幾夜，絞盡腦汁，改了再改，列印了一推的檔，結果沒有中標，全功盡廢。
我們的行業不一樣，沒有花時間把幾份 SI 拿來做比較，看那一份最便宜（為什麼不是最適合？）。如有這樣做，一定是讀太多書；因為精算師不會笨到設計一份很“便宜”的保單來打自己其他“貴”的保單。保費只有高或低，沒有便宜或貴。
被拒絕打倒的業務員還真不少，也證明他們不是很要。
您的人生導師
拿督蔡明敏
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