問問題
聽一位代理問問題，大概就可以知道他的業績會做多少，這是經過多年，和幾千位代理聊天所得到的結論；其背後的道理很簡單：代理所問的問題就是他的聚焦；聚焦放在不重要的地方，業績也就做不出來。
例如我時常會聽到代理問UBB是Revocable Trust 或是Irrevocable Trust,這個問題重要嗎？我絕對不會回答這種問題，有些時候同事會幫忙回答，甚至還進行討論（其實只有某間公司比較多這類的代理）。
精准的知識和計算對會計師，工程師或醫生等的工作性質非常重要，一旦有差錯，可能會損失錢財，嚴重的話會鬧出人命。
我沒見過知識很好的代理有在業績排行榜上，我認識的高手都是因為他們“很要”，知道自己為什麼要做好。這些高手也沒有高深莫測的銷售技巧，只有“會做人”的技巧（如果有YouTube廣告說他的技巧能讓你業績翻倍，聽聽就好）。
如果把聚焦放在知識和技巧上的代理，業績一定是很普通，我們是幹行銷的，最重要的是思維一定要正確；就好比你開一部保時捷，擺錯方向盤，意外一樣會發生。已故人生導師Jim Rohn說“不要把聚焦放在小事上”(Don’t major on the minors）。
例如現在很多年輕代理說不做自己人的保險（他們也講不出真正的理由，可能覺得這樣做會在親戚面前抬不起頭），可是好的東西不是要先跟自己身邊的親朋好友分享嗎？為什麼讓外人先得利？
也許這些代理覺得被陌生人拒絕就不會再見面了，如果是親朋戚友，以後見面會很尷尬。可是都沒有見到親朋戚友，怎麼會知道他們會拒絕？即使被拒絕了，也不是世界末日，來日方長。
也許這些代理之前有被“追”簽單的“恐怖”經驗，但是我們現在有比較“溫和”的找人方式，即通過EasiWill和UBB 來切入，效果好很多。
曾經有一位主管為了要表現自己的專業，把重大疾病險的每種病做詳細的研究（他甚至請教醫生），可是十多年的壽險生涯，不曾完成過MDRT 。後來採用MMTS的SEED模式，把聚焦放在尋找對的准客戶，就連續幾年完成MDRT。
不要誤會說什麼都不必學，基本的知識還是有必要的，只是不必去針對某些字眼而讓你裹足不前。
有遇過代理問假設保客買了保險然後去打槍銀行時意外被擊斃，保險有賠嗎？你認為這是代理“問爽”或是客戶真的會問這種問題？我也是不會浪費時間去回答這種問題。
真正要問自己的問題有：
1.我是沒有其他選擇才做保險嗎？或是我真的認為保險是利人利己，有意義的事業？
2.如果有一天賺到錢了，我會離開壽險業嗎？這只是我暫時的選擇?
3.如果萬事皆可能，即不可能失敗(if everything is possible)，你會選擇平凡或非凡？
4.如果能年收入五十萬令吉，一年工作兩百天，平均每天收入兩千五令吉（大學畢業生一個月的薪水），你會滿意嗎？
已經有很多前輩掙超過這個數目，絕對不是畫大餅（很多人講以後公司上市）。跟你的上司討論如何掙這個收入。
您的人生導師
拿督蔡明敏
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