AFYP/FYP OR FYC
最近看到一則關於一位元女性人壽保險代理員失蹤的新聞，還看到她曾經獲得最佳持續交單獎（most consistent producer award），感覺得獎和業績好不好似乎沒什麼關係。
每個行業都有一些指標去衡量公司的運作，例如營業額，扣稅前和後的盈利，現金流等。運動項目也是一樣，例如高爾夫球18個洞，標準72杆，初學者一般都會打120 - 130杆，打多50 - 60杆很正常。打少過72杆是專業球手或一些很有天賦的人。
20 - 30年前的壽險業績都是以年繳保費計算FYP (first year premium)，後來因為賣投資型保單，為了達致平均成本（cost averaging) 的效果，月繳保費（AFYP）越來越多，壽險公司就改用月繳計算業績，目前大多數公司都是以這個計算
方式來比排名。
其實對主管和代理員來說，AFYP不是最重要的指標（是CEO重要的KPI），首年傭金FYC（first year commission）才是。
這是我們真正獲得的收入，生活水準好壞就看這個數目！
之前所提的持續獎甚至現在的美國百萬圓桌（MDRT），都計算不到收入，很多代理員拿去給外行人或家人看，讓自己感覺良好。
如果賣10年期繳費保單，首年傭金可以獲得12.5%，MDRT的指標大約為FYP 350K令吉，總收入為43.75K，大約3.6K令吉一個月；還算不錯；但能夠完成此目標的新人卻寥寥無幾（十年前傭金 + 花紅為40%，完成350K令吉的首年收入為140K令吉）。這是事實，不是有意污蔑壽險業。
MDRT 的計算方式有三種，大多數都採用最簡單完成的指標，但卻忽略了其實最重要的是我們的收入。在香港，MDRT 的計算方式只有一種，就是FYC，即真正的收入。
最近有看到一些壽險主管與代理為了增加收入，做“生老病死”的一條龍服務，兼職賣墓園和葬儀，為什麼？（之前不會有壽險業的人幹這一行，有某一家壽險公司的主管最多兼職這行，不會也是我鼓勵他們把！）
十年前我到國外考察回來後，就知道傭金一定會遞減，所以在六年前就開始鼓吹與壽險息息相關的傳承規劃，即把壽險，信託和遺囑捆綁在一起，開拓一片新的藍海。
市面上有一批無論我做什麼都會抹黑的主管開始提醒夥伴要小心，可是最後代理因為入不敷出，兼職賣墓園，對這些主管有好處嗎？有幫助到提升壽險業的形象嗎？
這些喜歡抹黑的主管完全是人云亦云，講到似模似樣，好像是跟在我身邊多年的戰友。
身為顧問，我的任務是把組織和代理的業績搞好，增加他們的收入；方法可以變，但一定要能做長久，不是曇花一現的行業，也不能給客戶覺得我們沒水準，什麼都賣。我們今年的口號為“傭金任務”（Mission in Commission），注重收入，不要為了一些華而不實的獎勵去打拼，最後收入不好，離開這個行業，對誰都沒有好處。
如果你是內行人，你一定知道有很多聘請我擔任顧問的組織或代理，他們的業績歷久不衰（離開後還是業績靚麗），而那些每天抹黑我的主管，每天擔心代理做信託，最後他們去賣墓園，這樣比較好嗎？
您的人生導師
拿督蔡明敏
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