UTC/BTC
我在2007年寫的第一本書“做MDRT你不能不知道的十件事”有提到馬來西亞的華人可分為兩種；一種是有讀書（UTC），另外一種叫沒讀書（BTC）。*
*要用福建話發音
最近我們介紹一種投資商品，許多人開始邀請原有客戶和朋友來聽課，當然有些聽完課後，馬上開支票，有些卻充滿懷疑。
我們開始對這些來聽課的人做分析，結果和以前書內寫的情況一樣，他們可以被分為兩種人- UTC 充滿懷疑，BTC 的開支票。
所謂的BTC 並不是完全沒有讀書，而是沒有大學畢業，很年輕就進入社會工作，後來自己當老闆。而有讀書的二十多歲才開始出來被磨練，有些這一輩都在上班，缺少生意人的街頭智慧（street smart)。
打工一族都必須根據公司既定的遊戲規則工作，沒有伸縮性，也因為讀比較多書，實事求是，黑白分明。所以碰到多過銀行年利息1.75%的商品時，腦裡都是money game（money game是一個月20%，不是一年6%）。
馬來西亞的華裔生意人，能夠生存的，很多都是走灰色地帶或者非法營業。例如在很多小鎮，拿自己的住家來做生意，例如開餐館或修理摩多，比比皆是。
最近和一位律師朋友吃飯，他用獨立式洋樓來做自己的辦公室，這些在城市規劃的定義裡是住宅，難道是合法？
法律規定一個建案必須保留一些土地去蓋廉價屋子；但是建商會覺得蓋廉價屋子在它們的建案附近，會影響屋子的價錢。腦筋比較會轉的建商就會在同一州內，找一個比較偏僻，土地價錢比較便宜的地點，蓋數量一樣的屋子來“補回”。
畢業後打工的人都希望收入穩定，所以冒風險的事會盡量避免。叫他們投資回酬6% - 10%的商品會讓他們睡不著覺；可是有些代理會因為做不到他們的生意，覺得自己“無能”，其實問題出在這些准客戶身上。
這些人會說商品的設計沒有透明化，可是回酬1.75%的商品也是沒有告訴客戶他們的錢拿去借給誰；但這些人不會這樣問是因為回酬很低，應該安全！
很矛盾的是這些人會把公積金一年6.1%的存款轉去買信托基金，理論上可以獲得更高的回酬，可是很多投資者卻虧了20%。一般上信託基金都是以8.0%長期回酬為指標，為了賺取多1.9%的年利率而去冒會虧20%的風險，有道理嗎？
找對人，做對事就能讓我們的工作事半功倍；也就是說花同樣的時間和精力在對的人身上，我們的回報率更高，工作更輕鬆。
在人人高喊物價高漲的當兒，我們的收入是否有在增加？
過去兩，三年，我們所採用的多元收入概念已經讓很多人度過難關，你還懷疑？
話要說回來，壽險事業是我們的根，六年的傭金是其他商品所辦不到的事情，有了更新傭金(renewal commission)，我們的收入才會穩定。
Mission In Commission 這個概念要牢牢記住，我們要爭取FYC 為指標的MDRT。把所有的首年收入，無論是從壽險或是其他金融商品，只要是超過105K馬幣，你就是FYC的MDRT了（無論是否能上壽險公司的MDRT榜），這樣才不會越做越“懷疑人生”。
您的人生導師
拿督蔡明敏
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