再談增員
經營保險事業和其他行業一樣，要隨著時代的改變，採用不同的做法。二十年前我們賣儲蓄險，天下無敵，一年付十萬令吉保費的客戶大有人在。現在偶爾會聽到代理賣大單的儲蓄險，但多數都是誤導性的賣法，誇大回酬。最近有一間保險公司停賣一年回酬16%的儲蓄險（代理自己說的），生意馬上一落千丈。
增員也是一樣，之前沒有一間保險公司會拿錢出來，提供財務補助(financing scheme)，如果現在不拿錢來做財補，肯定找不到代理；或是找到剛大學畢業，只會讀書，社會發生什麼事情都不懂的人，然後跟這些准代理講我們公司很大，組織沒有業績挑戰，進來學東西還可以幫人（不要對號入座）。
以前增員的對象多數讀書不多，小時候家裡生活辛苦，刻苦耐勞，無怨無悔；只要能夠賺到錢，把吃苦當吃補（已成為歷史）。現在增員人人數最多是馬來人，因為他們現在的階段就是我們以前走過的那一段，經濟壓力很大，賺錢重要且人口也多。
最好的華人增員物件是銀行的前客戶經理(Relationship Manager)，因為在銀行服務的客戶群都經過篩選，最少有三十萬令吉的定存。這些就是他們進來後的准客戶。
另外一種代理進來後突然做很好，多數是家庭背景不錯，自己家人買完就可以完成MDRT。
如果你現在聽一些“前輩”分享他們當初入行的經歷，講述以前從騎摩多車開始，沒有人脈，下雨時冒雨去見客戶，感覺自己非常偉大（自己講自己爽），在台下的准代理聽完後一定會跟你說給他時間考慮；老實說，他是不想加入，因為他不想這麼辛苦賺錢。
90’後出世的人，幾乎沒有任何“悲慘”的故事可言，即使是父母離婚，生活都過得不錯，要他們吃苦，除非現在馬上就可以收入不過，而且還可以看到未來的方向。
要馬上收入不錯，最簡單的做法就是做UBB 信託，因為不到1%的華人知道什麼是信託，而且是獨門生意，沒有其他競爭對手。
過後才慢慢改變他們，把信託客戶轉成保險客戶。當然這當中還有一個很重要的關鍵，就是組織文化是否能吸引他們。
最近我面談很多離開原本組織的代理，理由幾乎都是一樣--我的上司給不到我要的東西，他們講的都是一些普通的做法，好像不知道很多人已經投保了，這些方法已經不能用了。
有很多保二代進來這行之後都有不俗的表現，主要是靠父母親原有的客戶群，而且加入後也增員很多同學加入，組織年輕化，業績突飛猛進。
如果不拿公司的財補計畫，又沒有多一項信託的收入，單靠壽險的首年傭金（全部月繳），在KL/PJ很難生存，這也是為什麼我們提倡MSI（多元收入來源）的原因。很多首次完成MDRT（非MMTS），年收入還不到五萬令吉。
還有一個可以增員的物件，就是已經離開的代理，告訴他們現在的做法是如以上所述，非單靠壽險。採用這種話術進來的成功率幾乎100%。
您的人生導師
拿督蔡明敏
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