【信任】
最近有一位代理找一位原有客戶，告訴他我們最近在做全方位財富管理方案，其中包括投資香港私募基金。客戶聽完後決定投資十五萬令吉，這位代理就跟客戶說她“寄放”他哪裡五萬令吉，加起來就有二十萬令吉（最低額度是二十萬令吉）。客戶說就用代理的名字去投資。
客戶難道不怕這位代理失蹤嗎？這就是信任。
要獲得他人的信任，我們平時的為人一定要正直，不欺騙，講到做到。（除非你有經過訓練，通過社交簡訊就可以叫人把錢匯給你）
從事財富和壽險這一行，我們沒有商品給客戶看，只是白紙黑字，就要客戶從銀行裡把錢轉去我們的公司；所以能否成交，客戶對我們的信任絕對是排第一。
在不必取得客戶的信任下能夠把金融商品賣出去（有些代理打電話給陌生人就可以簽保費十萬令吉的保單），可能有欺騙因素在內，不然就是對該公司有高度的信任（不是行銷人員）。
最近買一架叫Hizero的吸塵機（應該說是抹地機），看了Demo之後就買。經過這架抹地機抹過的地上，不會像用抹布那樣，還有黏黏的感覺；而且也不必拿水桶和抹地布，又不必用手擠幹，非常方便。（後來有人付錢）
那位介紹的salesman 完全不必得到我的信任下，我就決定買了，和我們所做的財富規劃完全不同。
可是有時我們會遇到永遠不會相信任何人的客戶，看完所有的證明資料後，還是相信自己，類似這種客戶，就只好把他們放一邊，等他們要的時候才來找你。
當我們信任一個人的時候，我們就要面對被對方欺騙的風險。我過去二十年都用同樣的一間印刷商，而且在印刷前都沒有先問價錢，都是印刷完畢後，看單付錢；這是因為我相信這位老闆不會“砍”我。
三，四十年前賣保險，最大的問題是大眾不信任保險公司，害怕每年繳付的保費，不知道二十年滿期的時候，保險公司是否還在。所以以前的壽險公司在打廣告的時候，都喜歡登公司總部大廈照片，增加客戶的信心。
很多壽險組織發展不起來，一部份是因為代理不信任主管。上個星期就遇到一位這樣的代理，他有朋友想做保險，可是他不要增員她，因為有前車之鑒，增員進來的代理被主管“收買”；雖然在同一個組織，卻沒有講話。
當然這只是片面之言，可是的確是有很多代理不信任主管，可能是答應過的獎勵後來沒給，或是主管收取不應該收的費用等。更嚴重的是有些主管回去找之前代理帶主管去做“陪同銷售”時的客簽單。
要輕鬆做銷售，長期培養客戶對我們的信任是必要的，它也是客戶願意轉介紹的養分。
您的人生導師
拿督蔡明敏
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