【騙】
每天翻開報紙或在社交媒體都可以看到某些人被騙的案子，花樣不勝枚舉；有些需要高超的騙術，有些則簡單到打一個電話就會有人把錢匯進對方的戶口。
最近跟一位年輕人聊天，他做地產半年，一間都賣不出。我問他問題出在哪裡，公司其他人都有交單。他說有些話他講不出，例如公寓附近有垃圾場，叫他騙客戶說那個垃圾場明年就會搬走(其實是沒有這樣的事情)，他說他不能這樣做。
我面談過無數的準代理，就是買賣二手車的行銷人員無法增員。他們這個行業的一個特色就是要把已經有問題的車推銷給客戶，不然就不能成交。
我們也遇到很多在銀行買了保險還以為是放定存的人，因為到目前為止，還是有很多忠厚老實的人，以為銀行最可靠，就是存錢和拿錢的地方，不知道銀行已經賣保險和基金十多年了。
“保險騙人”應該不是現在才聽到的一句話吧！事出必有因，為了完成目標，就只好講“一點”騙話，例如把保單回酬誇大。
目前最常見的“騙術”是在客戶不知情的情況下將保單的保額減低，這樣做會減低保險的費用(cost of insurance)，提升保單的滿期利益。
其實也不能完全怪有些代理會用“騙”來成交；客戶也要負一部分的責任。拍掌不能只用一隻手，所有要騙人的話，也要有人喜歡被騙才行。
如果有一位美國的專業人士，寄一份貴重的訂婚禮物給你(而且是完全沒有見過面)，但是你必須花一筆錢去繳交進口稅和手續費，這種事情會發生是不是要有人願意被騙？
話講回來，如果不是用騙來成交，還有什麼方法可以做到業績？要徹底解決這個問題，要從兩方面著手-教育客戶和提升從業員的素質。
保險本來就是一個財務商品，任何有家庭的人都應該要有的產品，而不是只有有錢人才買。可是市面上還是有很多不明白的大眾，所以教育這些人對保險有深一層的了解是必要的。
風險管理，退休規劃和傳承規劃的教育工作一定要我們大家一起去做，這對社會的安穩和家庭的幸福都很重要。可是如果從業員本身對這些觀念都不是很了解，只是想簽單去完成目標，最後就會走捷徑，用騙的方式比較快。
上課去加強對這個行業的認知是不能停止的，因為一個點子的開竅可能就是讓你完成MPTA。很多時候我們發現到從業員對觀念不通，客戶才沒有買單。
保險，遺囑和信託的課就是你要的強心針，好好的掌握這些知識和如何切入客戶的內心世界，你就是這個行業的佼佼者。
不要像A公司某個組織，只會叫別人的客戶Cash Out保單，“幫客戶省錢”(退保也可以講到那麼好聽)，而沒有其他更好的點子。
您的人生導師
拿督蔡明敏
Comentarii