【遺產規則】
農曆新年前一位區經理不幸意外去世，幸好有提早安排，投保人壽保險，才不至於讓家人失去一家之主，生活陷入困境。
記得小時候看過和聽過很多家庭因為類似的事件發生，先生沒有購買人壽保險，導緻小孩被逼輟學，媽媽沒有一技之長，只能做散工，賺取一點收入。
那個年代的保險知識沒有今天的普遍，那時兼職又沒有經過良好培訓的代理員充斥整個壽險業，完全沒有專業形象，公眾人士沒有信心，要叫大眾投保的確是有難度。
經過多年的努力宣傳和教育，現在的代理員和客戶的素質都比較高，對壽險的認知也很好；華人的投保率也超過100%，平均人人都有一份保單，要再叫客戶購買已經不是講買保險有多重要，而是要找出更好的理由來叫他們再次夠買。
以前很多做好的代理都是以賣產品為主；如果還有代理員能夠講到保單的利益“會飛”，那一定是有意欺騙的賣法(mis-selling)，例如誇大保單回酬。
保險行銷就是要回歸到保險最基本的意義與功能，不是投資的回酬有多好或繳費年限有多短；而是它能夠為客戶解決他們的問題；例如留多一點錢給家人。
這個做法就需要我們去了解客戶的財務需求狀況，簡單的方法就是從遺囑著手，因從遺囑，我們可以了解到客戶的財富和心願(大概一個數目就可以了)。
曾經有有一位發展商，去世的時候身家有兩千萬，可是 在處理申請遺產管理書的時候 ，才發現他共欠銀行三千萬( 因為還欠很多房屋貸款)，而且沒有購買 MRTA。
如果你懂得寫遺囑，這種情況肯定不會發生在你客戶身上，因為你會在寫遺囑的時候，提醒客戶要買足夠的人壽保險去解決他提早離開的問題。
當然這個社會還有很多“鐵牙”的人，無論你怎樣解釋，他們還是覺得不會那麼快“蒙主恩召”。這是身為一位行銷人員要接受的事實，不必太傷心。
在寫遺囑的時候也可以了解萬一客戶夫妻一起離開，誰是孩子的監護人？客戶心目中的監護人是否願意扛起這個任務？
如果能夠提供給監護人固定的工錢，他們擔任監護人的意願是否會更高？這個問題可以通過保險信託或現金信託去解決，且不必一次過給監護人，避免被濫用。
其實這個做法已經提倡了很多年，可是還是有很多代理沒有掌握好；大部份不是不明白，而是不願意明白。
當然也不能完全怪代理，因為之前要學立遺囑的過程和費用是複雜且昂貴，而且很多給了錢，上了課，也是不會做；這是一個瓶頸。
有了「易遺囑」之後，這個問題就可以解決一半，另外一半要看代理員的推廣和客戶的意願。不必懷疑這個做法，因為很多代理員已經試過，的確有效。
您的人生導師
拿督蔡明敏
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