轉型的痛苦
從我出道到現在，壽險業經過兩次的轉型，第一次是八十年代的PCE考試（幹掉在菜市場賣菜的叔叔），第二次是九十年代的傭金統一；這兩次的改革，都犧牲了大批不能接受（和適應）的從業員（主管比較多，代理都不懂發生什麼事）。
很多事情在過去二十年已經徹底改變，現在出現的是i-generation，從i-Phone到iPad，受高等教育，家庭背景很好，從小就沒吃過苦的年輕人。這批人的工作觀和現在的主管（很多都出生在六，七十年代）落差很大。
可能天性喜歡找出事情的根源，時常看到事情就會“問為什麼是這樣？”，所以顧問的工作最適合我；就例如有主管會問我為什麼有些公司的代理非常膽小，但另外一間的卻很大膽？
答案叫組織文化–一個組織的價值觀，信念，行為，儀式，符號，處事方式等；這些因素往往會受領導人所影響，經過一段長時間醞釀而成。
不同的組織文化適合不同的人。一位元很有企圖心的代理，在一個每天提倡愛與關懷的組織，跳槽只是遲早的問題。
相反的，一個隻想擁有國產車的代理，在一個三個月沒交單就會被終止合約的公司，一定感覺壓力很大。所以選對組織，跟對人很重要。
很多MMTS的主管懷疑為什麼我們的組織業績平平（大家都懂是誰），沒拿公司的第一名？（以前很多第一）
在大約十年前，市場開始出現很多短期保單，傭金當然也是相對的減低。這個時候就要做選擇，到底要業績好看（賣繳保費兩年的保單），或要注重收入。（很多主管講兩個都要，可是設定傭金多少的人不是我們）
在二選一的情況下，就只好犧牲業績，選收入（請問你身邊的成功生意人這樣對嗎）。
要瞭解壽險業的走勢，臺灣是最好的借鏡。來自臺灣的林裕盛，莊秀鳳，陳亦純等都是早期壽險業如雷貫耳的名字，可是現在你能講出一位「壽險明星」的名字嗎？
如果指不出也不是你的問題，因為的確是沒有這號人物了！哪裡已經“面目全非”了。
有很多代理為了一張醫藥卡，晚上十二點還在等准客戶。如果你要這樣努力的代理，我不會反對，但是我絕對不會讓我的兒女以這種方式賣保險！（己所不欲勿施於人）
我們追求的是一個高生產，有尊嚴，生活優質的組織文化。如果要做到像一頭牛才能成功的做法，我覺得還有很多行業可以做。
不要再用「吃苦當吃補」來鼓勵代理，因為能夠接受這種講法的代理大部分已經退休了。新一代受大學教育的代理要用專業知識和人際關係等軟技巧去簽單。
您的人生導師
拿督蔡明敏
Comments