角色演練 (Role Play)
十多年前，在我們賣儲蓄保單最火的時候，每天的早會都是做一件事 – 代理輪流上台，畫一條線，計算退休後早，午和晚餐所需的吃飯錢。這種看不起眼的動作，回想起來，真的是那時做好的最主要因素。
我記得以前讀書溫習功課時，也是每天拿數學題，重複每個解答的步驟(自認不是很聰明)，就是要把它練到滾瓜爛熟，才不會在考試的時候不夠時間想解答步驟，最後沒做完考題。
其實很多運動健將也是每天做同樣的動作，五點起身，六點到泳池開始練習，最少三個小時，經年累月，就為了比賽時的 那幾分鐘。
很多主管在訓練代理的時候，只是講一次，就以為代理已經完全掌握， 可是等到花兒也謝了，代理卻一單都沒有交。
代理聽一次就會一定是天才，可是如果不是很會，就不敢跟身邊的人談 ，自然就不會有單咯。
也許這些主管以前做代理的時候的確是聽一次 就會；可是時代不一樣， 以前的人「很餓」，遇到問題會自己想方法解決( 很厲害轉)。
其實很多新代理沒有做過銷售，所以在訓練時一定要花多一點時間做角色演練 (role play)，模擬在客戶面前做講解。
很多早會每天準備新的資料，舊的還沒學會，又要學新的東西，最後有了十八般武藝，就是沒有一樣精。
李小龍的名言之一 - 我不怕練一萬次，但每種踢法只練一次的人，而是同樣踢法練一萬次的人。
同樣踢法練一萬次 ，就會產生力量(power) ，有力量才能打贏對方，不是只是會踢。
我最近講解的保險信託是一個很有力的行 銷概念，可是我發現沒有人很認真看待(這個 世界後知後覺的人很多 )，真正有去做角色演 練的組織幾乎沒有。是主管也沒有掌握好，不會教，或是主管力不從心(都吃飽了)？
每一次的演練都會有新的體會，再參插一些新的故事；在客戶面前做講解時就會有力(power)，客戶才會行動。就類似古代人煮水，要不斷燃燒木材 (power)，水才會滾。
有時我遇到代理，叫他們做角色演練，幾 乎都是講到不順。客戶的眼睛是雪亮的，這樣的「半桶水」講法，就想要叫客戶拿錢出來買單？太天真了吧!
同樣的事件可以從「危機信託」賣很好看 得出。很多代理是聽了很多次的線上培訓之後，完全了解信託的概念，才有信心去說服客戶 (之前我們沒有做 ZOOM的線上培訓)。
據佛經記載，佛陀在29歲時，有感於人世 諸多苦惱，捨棄王族之生活，出家修行。 35歲在菩提樹下悟道，遂開啟佛教，弘法45年。你需要多少年才能精通保險信託呢？
您的人生導師
拿督蔡明敏
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