你有優勢嗎?
最近講課，認識一位曾經完成團隊業績四百萬的經理，他問我如何有效地增員？
我問他為什麼全國有幾千個團隊，偏偏要選你的組織？你有什麼是別人沒有的？
在休息時段，他終於想到了自己團隊的優勢， 就是能夠通過不同的來源，如臉書和轉介紹，把一位沒有人脈的代理，讓他去擺檔(road show)，教他如何開口賣保險。他就是這樣做到區經理。
他說回想起來，團隊業績過去幾年從四百萬跌到兩百萬，就是因為把自己擁有的優勢(不是每個團隊擺檔會做到生意)，改成別人的做法(自己不厲害的做法)。保險界就有這種毛病，不知道自己的優勢和弱點(strengths and weaknesses)，喜歡盲目抄別人的做法，聽完一個講師講完課後，回去就180度改變做法，沒有考慮所處的地方民情和生活水準(吉隆坡和香港肯定不同，不能用同樣的方式領導)，代理的教育程度，團隊的大小，經理的性格等。
很多從業員喜歡“追星”，聽到有人一年完成一百個MDRT(自己連第一個都還沒做過)，就一蜂窩的買票上課。
這些“明星”來自不同國家(連鄰國隔一個海峽的新加坡代理做法和我們都不一樣，國民平均所得和我們相差三倍)，所銷售的商品和我們也完全不一樣，聽完他的做法之後，我保證你一點都用不到，因為你目前的準客戶只能一個月付馬幣兩百元的保費。
如果是一位來自中國的經理講課，他說一 年增員三百人，你會覺得不可思議。可是在那個國家，很多團隊都有本事一年增員三百人呀。聽完之後你會不會覺得自己很沒用？
我國的客戶可以分成「有讀書人的有錢人 」和「沒讀書的有錢人 」，在新加坡就不能這樣分隔市場。所以國情不一樣，做法就會有所不同。
話要講回來，有些事情是不分地區的，例 如要做好，代理一定要有企圖心和守紀律，經理必須花時間增員和為團隊付出。
當然有些優勢是沒有價值的，例如團隊很 團結，每次舉辦拜訪老人院的活動，大家都出錢出力，可是就是沒有代理能完成MDRT。
有價值的優勢如培養MDRT的能力，簽大保單的能力，很強的增員能力等;簡單的說就是擁有做好業績的能力才有價值。
優勢需要時間去塑造，但一旦成型之後， 就可以加速團隊發展，事半功倍。
我們要選才，可是人才也會尋找好的團隊讓他們發揮潛能。如果你的團隊的優勢是大家想要的，發展團隊要就不是問題了。
您的人生導師
拿督蔡明敏
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