迎接壽險業新常態
最近很多增員面談，都是被信託捆綁壽險的概念所吸引。
很多年前在我讀碩士的時候，就學會了西方管理知識，例如何做市場規劃與策略定位等；這是傳統華人生意所不會的知識。我們只道要價廉物美，如何節儉例沒有花錢做包裝和打品牌（生活也是一樣），只會減低員工薪水最後請不到好的員工），生意越做辛苦。
同樣的事情也發生在壽險界，（因為是華人，文化一樣思維不可能突破）。很多人還是用刻苦耐勞的做法（每個月很多件），能省則省(沒有裝修辦公室和投資作業系統），也不做定位（什麼都賣）。這種做法的下場就會跟其他華人傳統生意一樣（被淘汰）。
最近有一個組織增員了一位三十歲的代理，她擁有博士文憑。如果不是因為我們的全方位財富管理方案（Holistic Wealth Management Solution HWMS)，只是純粹賣保險，她是不會考慮加入。
過去二十年，受高等教育的年輕人越來多，可是大家對壽險界的刻板印象還是停留在“沒讀書的人才會去保險”。如果還是賣保險，沒有讓他們瞭解什麼是HWMS，即使他們想加入，也會受到家人的反對。
其實我們現在做的是初級的F.A. (financial advisory) ，因為複雜的F.A.時間還沒到。F.A.的最大問題是市場太小，因為客戶群是「有讀書的錢人」，但是在馬來西亞，目前有錢人還是以「沒讀書的有錢人」居多。
「有讀書人的錢」和「沒讀書的有錢人」在財務商品方面的需求是不同的。沒讀書就不會明白很複雜的金融商品，所以類似現金信託和儲蓄險就是他們的最愛。
可是有讀書的人就會喜歡比較複雜的投資專案，例如信託基金所以很多信託基金代理也是有讀書；但因為「有讀書的錢人」人數不多，所以他們的客戶群都是靠打工的上班族把公積金裡的錢轉過去，因此收入有限。
最近跟一位做過F.A.的代理聊天，他說他們有賣十一間公司的商品，每間公司都有自己的電腦程式，要記住十一個密碼，要學十一種商品，十一種不同的申請表格，這是非常麻煩的事。重點是客戶不會因為你有十一種選擇，所以跟你投保！
過去二十年我們都是秉持採用S.E.E.D.的方式做生意，所以吸引到相同理念，高生產率的代理。認為我們太簡單，不夠專業的人就沒有加入；這個就是定位的取捨，因為我們不能什麼都要。
如果你有critical thinking的話，有人說做信託會影響壽險的業績，你可以拿公司的業績報表給他看，指出那些沒有做信託但業績也掉的代理給他看（肯定很多人）。這兩者的壽險業績起落跟是否有做信託是完全沒有關係(mutually exclusive)，跟找多少人有關係。
您的人生導師
拿督蔡明敏
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