全方位財富管理（PART 5）
如果今天你的客戶有一百萬的現金，他問你可以做什麼安排，你會措手不及或你已經心裡有譜？
過去的二十年，我不斷的強調要做市場區隔，要專注在中上階層客戶群，才能永續經營（有錢人會越來越有錢的道理）。不久前有顧問簽了一單數額六百三十萬令吉的終極現金信託，肯定不是年收入六萬的客戶（100年的總收入）。
不懂經濟學和策略的主管會提醒我們勤能補拙，只要努力一定能夠成功（很像上兩代的人講話，還適合現在的社會嗎？），增加活動量就能增加收入（二十年的主管也是講同樣的話）。
很多人羡慕新加坡的進步，可是他們不知道，除了清廉，李光耀還做了那些舉動？他把勞工密集的工廠趕出新加坡，引進高價值的供應鏈，更塑造成為世界的金融中心之一（模仿瑞士）。
新加坡人口少，跟鄰近國家的廉價勞工比，肯定不是它們優勢。
如果生產一支手錶能賣十萬令吉，榴槤要賣多少粒？要用多少的勞力去生產榴槤？這就是生產價值高和低商品的分別。
同樣的道理，如果二十年前你用勞力賣每個月兩百令吉保費的保單，現在還是採用一樣的做法，你的收入會提升嗎？
因為相信勤能補拙，所以堅持二十年，結果呢？觀念錯誤導致很多有能力的人沒有掙到錢，不是很可惜嗎？
做中上客戶群的生意不是因為我們沒有道德，只看利益，而是因為我們懂做生意一定要分市場，不能什麼人都賣（一天只有八個小時工作時間）。因為主管不懂市場區隔，所以代理遭殃，這又能怪誰？
以前的客戶沒那麼多錢，能夠一個月存一千令吉就算大保單。二十年後共存二十四萬令吉，保單回酬不錯的話，可拿回1.5倍（三十六萬令吉）。可是現在從我們每天的信託業績報表就可以看得出，很多客戶現在就可以拿出五十萬令吉，不必等二十年！
這些客戶的需求不是如何存五十萬，而是要把現有的五十萬做最佳的安排，讓錢生錢。可是我們封閉腦袋，不接受新的事物，還停留在用勞力掙錢的年代，這是誰的問題？
全方位財富管理是一種趨勢，不是無中生有。國外幾十年前就已經有這樣的做法，社會的進步呈現這個商機給我們，不容錯過。
普遍上馬來西亞人的理財知識比較匱乏，這也是為什麼有很多時候要解釋信託讓客戶明白（二十年前也是要解釋壽險公司會不會倒，現在會問者問題的人一定是白癡）。
客戶對金融商品的認知大概就是局限在定期存款，銀行的理專因為自己的KPI和公司的培訓告訴他們超過4%的回酬就是金錢遊戲，所以會以他們的有限認知去嚇客戶。
前幾個星期上一堂關於品牌的課，講師說領導者有三種：第一種是一隻腳在以前，一只腳在現在；第二種是兩隻腳都在現在（每天在救火，處理行業的競爭），第三種是一隻腳在現在，一隻腳在未來。哪一種人遲早會被淘汰？
您的人生導師
拿督蔡明敏
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