「愛心」與「天使」惹的禍
做生意不賺錢是罪惡 - 王永慶 台湾经营之神
最近看到中國國務院總理李強在YouTube 的一段視頻，直接有力；突然聯想到壽險界的情況與他講的話有異曲同工之妙。
他說絕大部份的老百姓不在乎GDP 是多少，大家更在乎的是身邊的具體事；像住房，就業，醫療，生活的環境等，政府的工作就是要更貼近老百姓的實際感受，要真正做到「民有所盼，政有所為」。
現在的壽險業，好像是在做show 都在看那家公司或組織的 MDRT 人數比較多。為了爭取更多的人數，推出沒有傭金的保單（奇怪的是有代理會去賣這種保單，不必理會家庭的開銷？）。
還有一些代理受上司影響，把自己當成 「天使」 來拯救世人，定一年完成超過 100 件保單的目標，不計較保費多寡。
大部份的代理入行都是為了增加收入，改變生活方式，應該把重點放在傭金（不然如何增加收入），這也是為什麼我們採用Mission In Commission 的口號，提醒大家莫忘初衷。
我時常會被主管邀請去約談一些非 MMTS 組織的代理，其中兩家最特別，擁有非常類似的文化，一家講他們以 「愛心」 為出發點，一切都是為客戶著想（誰為他們的家人著想？）。另外一家的代理是「天使」 ，每天起身後就是要去照顧沒有買保險的人，讓他們買一份“世界最偉大的發明”的商品保單。
最近約談的幾位，在這行有一段相當長的時間（將近十年），可是卻沒有全職在這行，原因當然是收入不能維持生活。以前我認識一些傳銷的朋友，也是說公司很大，他們的使命就是要讓身邊的人瞭解保健品如何幫助他們，因為這些人每天都在吃不健康的食物。
更可笑的是當時這家公司要上市，主管講到好像大家分到股票後就可以退休（最後有分到兩千股，市場直接買的話也大約是六千令吉而已）。
有一件事情我非常不解，為什麼賣一個月兩百令吉保費的代理不能把保費調到五百令吉？怕客戶沒錢？或是改了之後，之前所背的話術亂掉？
我認為這些代理應該跟另外一家的代理學保費賣多大才合適。這家的代理打電話預約，見到陌生准客戶，沒有做 fact finding ，直接以一年保費十萬令吉為准。
我問說這樣不會嚇走准客戶嗎？他們納悶回答我說客戶知道自己能不能付，為什麼是由我們去考慮呢？這一句話讓我頓時醒來。
每天口裡掛著“划算”，“我們的公司最大”，“我們的保單最好”等的代理心裡都有鬼，怕賣給客戶“不好的保單”，會給客戶罵。
如果公司不是最大就賣不出保單，難道那些第二大或以下公司的代理都是“騙”回來的生意？這根本是心態和能力的問題。
其實精算師都是讀一樣的課本，計算保費的方程式也是一樣，也是從另一家公司跳槽過來，怎麼可能設計一份“最好”的保單給現在上班這家，沒有設計給上一家？
這是我一向來的批判式思考 (critical thinking)，希望在工作上有所突破，提高效率請看的人不要對號入座。
您的人生導師
拿督蔡明敏
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